Lead generation – 5 sposobów na zdobycie klientów

Lead generation – 5 sposobów na zdobycie klientów

Lead generation to proces pozyskiwania zainteresowania potencjalnych klientów w celu zwiększenia przyszłej sprzedaży.

Jest to kluczowa część procesu sprzedaży w internecie.

Innymi słowy – chcesz zaistnieć w e-commerce, potrzebujesz generowania leadów.

Nasz „lead” to osoba, która wykazała zainteresowanie produktami lub usługami naszej firmy, ale jeszcze niekoniecznie jest gotowa do zakupu.

Generowanie leadów polega na tym, aby przekonywać potencjalnych klientów do tego, by to właśnie z usług lub produktów naszej firmy skorzystali.

Generowanie leadów sprzedażowych może odbywać się na wiele różnych sposobów – możesz wykorzystywać do tego content marketing, social media marketing, odpowiedni landing page czy cały dobrze zbudowany lejek sprzedażowy.

lead generation to proces generowania leadów
Przedstawimy Ci sposoby na generowanie leadów sprzedażowych w Twojej branży

Skuteczne generowanie leadów może sprawić, że współczynnik konwersji sprzedaży będzie znacznie wyższy.

Lead generation – jak dotrzeć do potencjalnych klientów?

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w dzisiejszych czasach odbywa się na podstawie wielu kryteriów, które dosyć ciężko jednoznacznie podporządkować.

Praktycznie wszystkie firmy w internecie gromadzą codziennie masę informacji o potencjalnych nabywcach, a następnie dostosowują metody marketingowe i oferty sprzedaży do ich potrzeb.

Jak więc to robią?

lead generation - potencjalny klient w procesie generowania leadów
Lead generation – od świadomości do zakupu

Odbywa się to głównie za pośrednictwem kanałów cyfrowych, z wykorzystaniem technik marketingu internetowego.

Proces pozyskiwania leadów zaczyna się zawsze od zetknięcia klienta z ofertą lub innym zasobem naszej firmy w internecie.

Musimy pamiętać, iż klient niekoniecznie musi od razu oglądać produkt z naszej oferty, ale może np. trafić do nas z kanału content marketingu, w wyniku wejścia na przykład na artykuł na naszym blogu, który niekoniecznie jest stricte ofertą, a stanowi jedną z naszych strategii pozyskiwania klientów czy też może odwiedzić nasz kanał mediów społecznościowych, bo akurat jakiś jego znajomy polubił naszą zawartość.

Jeśli chodzi o proces generowania leadów sprzedażowych, musisz zrozumieć jedną rzecz – potencjalny klient w internecie ma dostęp do niezliczonej ilości danych, ofert oraz informacji, przez co nie tylko jego uwaga jest mocno ograniczona, ale także czas, jaki poświęca na jedną stronę internetową jest niezwykle krótki – zazwyczaj nie przekracza dwóch minut.

Aby więc zachęcić potencjalnego klienta swoim produktem lub usługą, musisz wplatać leady sprzedażowe dosłownie na każdej możliwej drodze zetknięcia nowych klientów z Twoją firmą w internecie.

Generowanie leadów w erze cyfrowej

Powinieneś zdawać sobie sprawę, że wraz z rozwojem Internetu i zwiększoną dostępnością informacji radykalnie zmieniła się ścieżka zakupowa.

W przeszłości powszechną praktyką była sprzedaż bezpośrednia, najczęściej prowadzona poprzez docieranie przez przedstawicieli handlowych do potencjalnych nabywców w celu zapoznania ich ze swoimi produktami i usługami – np. za pomocą kontaktu telefonicznego czy też chodzenia przez przedstawicieli od drzwi do drzwi.

lead generation - sposoby na pozyskiwanie leadów sprzedażowych
Droga lead generation od odwiedzającego do klienta jest dłuższa niż się wydaje

Dziś obie te praktyki kojarzą się wszystkim bardzo negatywnie i możemy z całą pewnością stwierdzić, że bardziej niż generować leady takie praktyki przyniosą nam raczej odrzut od naszej oferty, aniżeli zdobycie potencjalnych klientów.

Dziś mają oni bowiem dostęp do ogromnej ilości informacji na wyciągnięcie ręki – osoby mogą korzystać z wyszukiwarek, mediów społecznościowych, blogów i innych kanałów internetowych, aby zbadać poszczególne produkty i stać się dosłownie ekspertami w ich dziedzinie, zanim jeszcze w ogóle zdążą skontaktować się bezpośrednio z przedstawicielem firmy.

Lead generation – jak pozyskiwać leady sprzedażowe?

Ta ogromna ilość informacji ma również jednak swoje wady – tak jak napisaliśmy wcześniej, klienci nie są już tak zainteresowani słuchaniem długiej i wyczerpującej tradycyjnej prezentacji handlowej, ponieważ nie mają na to czasu.

Obecnie najważniejszym źródłem generowania leadów w wyszukiwarce Google jest obecność w internecie – np. poprzez optymalizację SEO, content marketing, aktywną obecność w mediach społecznościowych czy też odpowiednie ukierunkowanie reklam na pozyskanie płacących klientów.

lead generation - potencjalny klient w pozyskiwaniu leadów
Najlepsze sposoby na pozyskiwanie leadów

Silna obecność w internecie buduje nie tylko ruch na stronie, ale także pozwala go w pewien sposób przefiltrować oraz zrozumieć proces generowania leadów, jaki zachodzi w interakcji pomiędzy naszą firmą a potencjalnym klientem.

Era marketingu cyfrowego ułatwiła firmom badanie i zrozumienie potencjalnych klientów.

Aby generować leady sprzedażowe, musimy najpierw docierać do klientów ze swoją ofertą, a następnie skutecznie przekonywać ich do skorzystania właśnie z naszych usług.

Klient, który szuka produktu w internecie na pewno nie odwiedzi jednego kanału sprzedażowego – czasami przejdzie przez kilka, a niekiedy nawet przez kilkanaście stron, aby znaleźć dla siebie najkorzystniejsze rozwiązanie.

Twoim zadaniem jest wygrać bitwę o tego klienta, sprawić, by właśnie u Ciebie dokonał zakupu.

Rozumiejąc potrzeby i oczekiwania naszych docelowych kupujących, w procesie lead generation możemy dziś dopasowywać informacje do ich potrzeb, a także kwalifikować potencjalnych klientów na podstawie różnych czynników, takich jak zaangażowanie, informacje demograficzne, wiek, płeć czy nawet status cywilny.

Coraz ważniejsze dla wszystkich firm w internecie chcących sprzedawać więcej staje się nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także rozwijanie i pielęgnowanie relacji z tymi, którzy już od nas coś kupili.

Lead generation a content marketing

Content marketing to jeden z najlepszych sposobów na pozyskiwanie leadów oraz zapoznanie klienta z naszym produktem lub usługą.

Codziennie potencjalni klienci wyszukują mnóstwo informacji w internecie dotyczących zagadnień ich interesujących, najczęściej związanych z problemami lub pytaniami odnośnie produktu, jaki zamierzają zakupić.

proces lead generation a content marketing
Lead generation – generowanie leadów przy użyciu marketingu treści

W najprostszym ujęciu, content marketing jest strategicznym działaniem marketingowym, które koncentruje się na tworzeniu i dystrybucji interesujących, angażujących oraz istotnych treści w celu przyciągnięcia i stworzenia leadów z osoby odwiedzającego naszą witryną użytkownika.

Treści zachęcające potencjalnych klientów związane z tym działaniem marketingowym muszą być z natury bardzo wysokiej jakości, ponieważ to one mogą zaważyć na losach transakcji w Twoim sklepie internetowym.

Im lepsza jest strategia marketingu treści, tym więcej pozyskasz dzięki niej potencjalnych leadów sprzedażowych.

Rodzaje lead generation

Możemy wyróżnić trzy rodzaje lead generation, w zależności od tego, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się nasz potencjalny klient.

Lead kontaktowy (tzw. zimny lead)

Cechuje go wysoki koszt pozyskania leada.

Dzieje się dlatego, gdyż takiej osoby nie można jeszcze zakwalifikować jako potencjalnego klienta naszej firmy znajduje się ona najdalej od finalizacji zakupu.

Przykładem takiego klienta będzie osoba szukająca odpowiedniego dla siebie materaca na określony wymiar, nie mając jeszcze nawet zakupionego łóżka do nowego mieszkania, do którego jeszcze się nie wprowadziła.

lead generation - skuteczne sposoby generowania leadów

Jasnym jest, że bez łóżka takiej osobie materac do niczego się nie przyda i póki sama przeprowadzka nie dojdzie do skutku, szanse na zakup materaca są nikłe.

Jednakże szuka ona odpowiednich dla siebie produktów już na etapie planowania aranżacji nowego wnętrza.

Jednak czas pomiędzy pierwszym kontaktem takiej osoby z ofertą firmy oferującej interesujące ją produkty a zakupem, może być wydłużony od 90 dni do nawet ponad roku czasu, w zależności od tego, jak sprawnie potoczy się w tym wypadku podana z przykładu przeprowadzka.

Jakie jest więc prawdopodobieństwo na pierwszym etapie zetknięcia się z Twoją ofertą przez osobę z tzw. zimnego leada, która akurat za rok czasu będzie dopiero blisko wyprowadzki do swojego nowego mieszkania i wtedy będzie faktycznie potrzebować tego łóżka, stelaża i materaca, że przypomni sobie akurat o Tobie lub natrafi ponownie akurat na Twoją ofertę?

Bardzo małe.

Jest to tylko jeden z wielu przykładów leadów zimnych.

Lead marketingowy (ciepły lead)

Charakteryzuje się tym, iż osoba wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą, ale jednocześnie brakiem gotowości zakupu z różnych powodów.

Może to być sytuacja finansowa klienta, chęć wstrzymania się z zakupem do promocji, nieprzekonaniem, czy dany produkt spełni jego oczekiwania.

proces lead generation

Osobę taką można skłonić do zakupu za pomocą spełnienia jej oczekiwań poprzez odpowiednio nakierowane działania marketingowe.

Może to być kontakt z nią, przedstawienie jej kodu rabatowego w kampanii remarketingowej ważnego tylko 3 dni i ukazanie jej, jak duża to dla niej jest okazja, możemy także poprosić o pozostawienie danych kontaktowych w automatycznym okienku chatu w celu dobrania oferty – sposobów na zamienienie osoby niezdecydowanej na naszego klienta jest mnóstwo.

Niestety, jeszcze więcej jest działań, które potencjalnie mogą ją zniechęcić do dokonania konwersji. Ważne jest, aby utrzymywać z taką osobą bieżący kontakt i mówiąc potocznie – nie stracić jej z oczu.

Lead sprzedażowy (gorący lead)

Wartościowe leady to te, które sprzedają – w procesie generowania leadów nie ma nic lepszego aniżeli klient, który jest już zdecydowany na skorzystanie z produktu lub usługi naszej firmy – takiego klienta nazywamy właśnie gorącym leadem.

W przypadku takich osób najważniejsze jest, aby zapewnić im odpowiednią obsługę, opiekę i zainteresowanie – aby klient poczuł, że jego decyzja jest słuszna i tylko się w niej utwierdził.

landing page ma duże znaczenie w lead generation

Osoby z tej grupy docelowej to najczęściej ludzie, którzy już dużo wiedzą o naszym sklepie, jego ofercie, są mocno zainteresowane z jakichś względów – cenowych, jakościowych lub może poprzez dobre opinie ludzi na temat naszej marki.

Pamiętaj, że nie tylko Ty sam możesz dla siebie generować leady – pozyskiwanie leadów to także dobre opinie innych przekazywane do swoich przyjaciół o Twojej marce, marketing szeptany czy odpowiednio prowadzona strategia social media marketingu.

Generowanie leadów na swojej stronie zaczynamy od lead magnet.

Co to jest lead magnet?

Lead magnet to wartościowy materiał, najczęściej bezpłatny (np. e-book, zaproszenie na webinar, dostęp do jakiegoś video, kod rabatowy), który w zamian za pozostawienie swoich danych kontaktowych będzie wyświetlał się dla naszych potencjalnych klientów, którzy zechcą te dane nam podać.

Marketing qualified lead w lead generation

Na etapie tworzenia lead magnetu najważniejsze jest skonstruowanie przejrzystego CTA (call to action), czyli wezwania do działania.

Musi ono zachęcić odwiedzającego naszą stronę do tego, aby skorzystał z oferty, którą proponujemy na tym etapie „znajomości” z nim. Bardzo ważna na tym etapie jest tutaj obietnica korzyści – musimy zakomunikować odwiedzającemu, co zyska, dzięki temu, że pozostawi nam dostęp do swoich danych kontaktowych.

Generowanie leadów sprzedażowych – najlepsze sposoby

Zdobądź ruch na stronie

To podstawowa – Twoja strona może wyglądać jak milion dolarów i mieć najlepszą ofertę na świecie, ale nic Ci po jej wizerunku i jej zawartości, jeśli nikt do niego nie dociera.

Sposobów na zdobycie ruchu jest mnóstwo – możesz zainwestować w SEO, Google Ads, Facebook Ads, prowadzić profile w mediach społecznościowe czy też zdobywać linki odsyłające do swojej witryny z innych stron.

Pozyskanie klienta zaczyna się zawsze od jego interakcji z Twoją stroną internetową – nie ma lepszego sposobu pozyskania leadów niż mocna obecność i dopracowana obecność zarówno w wyszukiwarkach internetowych, jak i social mediach.

Bezpośredni kontakt

Jest wiele sposobów na to, aby zachęcić klientów do interakcji kontaktowej z naszą firmą.

Jednym z nich jest marketing automation, polegający na tym, że na naszej stronie internetowej możemy zainstalować różne widgety, które pomogą nam automatyzować procesy kontaktowe.

Wiesz, że Twój klient zadaje zazwyczaj dużo pytań przed dokonaniem zakupu?

Zainstaluj chat, który będzie sam po jakimś określonym czasie spędzonym przez klienta na stronie sam do niego pisał, np. proponując przy pomocy automatycznych reguł rozwiązanie najczęstszych problemów lub proponując 5% rabat za podanie adresu e-mail.

Wiesz, że Twoi klienci często dzwonią i chcesz z nimi więcej rozmawiać?

Zainstaluj plugin, który wyświetli odwiedzającym informacje, że zostawiając swój numer możecie oddzwonić do niego w ciągu 30 sekund lub w ustalonym przez niego terminie.

Stosuj remarketing

Przypomnij sobie, kiedy ostatni raz, gdy chciałeś coś kupić zdarzyło Ci się wejść na zupełnie nieznaną Ci stronę internetową i od razu od nich coś kupiłeś?

No właśnie.

Bardzo niewielu odwiedzających ludzi jakiekolwiek sklepy internetowe dokonuje zakupu podczas pierwszej wizyty na stronie.

Kiedy więc klient jest już po pierwszej interakcji z naszą stroną, możesz użyć remarketingu displayowego, aby wyświetlić wizualne reklamy Twoich produktów na innych popularnych stronach w sieci lub też remarketingu w social media.

Remarketing to bardzo skuteczny sposób na działania pomagające lead generation, gdyż służą budowaniu relacji z klientem oraz tym, iż nie zapomina on o ofercie naszego sklepu.

Pozyskuj opinie

Polecenia i opinie od klientów to jedna z najstarszych strategii marketingowych związanych z generowaniem leadów.

Jeśli Twój produkt lub usługa zadowiliły obecnego klienta, poproś go o podzielenie się swoimi doświadczeniami.

Możesz wykorzystać do tego system opinii, marketing afiliacyjny czy też po prostu zachęcić go do podzielenia się opinią na temat Twojej firmy ze znajomymi.

Jakość oferty Twojej firmy może być na tyle dobra, że klienci zrobią to za darmo, ale warto też stworzyć system zachęt.

Na przykład, za pozostawienie opinii można zaproponować klientowi rabat procentowy na kolejne zakupy.

Nie dość, że zyskujesz opinię zadowolonego klienta, to jeszcze kodujesz w jego głowie, że ma rabat akurat u Ciebie, co znacznie zwiększa szansę na to, iż taki klient ponownie skorzysta z oferty Twojego sklepu.

Przeczytaj o czym jeszcze piszemy: