Z tego artykułu dowiesz się:
- Co to jest współczynnik konwersji?
- Jak obliczyć współczynnik konwersji?
- Co wpływa na współczynnik konwersji?
- Ile powinien wynosić współczynnik konwersji na Twojej stronie?
Współczynnik konwersji (z ang. CR – Conversion Rate) to procent ludzi, którzy weszli na naszą stronę internetową i wykonali pożądaną przez nas akcję.
Współczynnikiem konwersji w marketingu internetowym e-commerce jest najczęściej sprzedaż.
Zwiększenie współczynnika konwersji uchodzi często za jeden z punktów docelowych wzrostu zysków firmy. Często bowiem jest tak, iż na danej stronie istnieje już ruch, jednakże słabo on konwertuje, przez co dochody firmy nie są na zadowalającym poziomie.
Istnieją dwa główne rodzaje współczynnika konwersji:
- mikrokonwersje
- makrokonwersje
Co to jest mikrokonwersja?
Mikrokonwersja jest akcją, która może pośrednio prowadzić do dużej konwersji. Mogą to być takie działania jak:
- wypełnienie formularza kontaktowego
- zapisanie się do Newslettera
- zatelefonowanie do naszej firmy
- dodanie produktu do koszyka
Poprawienie współczynnika konwersji na stronie docelowej często jest właśnie wynikiem mniejszych działań makrokonwersji.
Co to jest makrokonwersja?
Jeśli działanie odwiedzającego jest czymś dużym takim jak dokonanie zakupu, zamówienie usługi lub płatną subskrypcją, nazywamy to makrokonwersją. Ten typ konwersji reprezentuje końcowy cel procesu sprzedaży, na którym najbardziej nam zależy.
Na ten rodzaj współczynnika konwersji mają wpływ takie rzeczy jak:
- szybkość ładowania strony internetowej
- przejrzystość na stronie docelowej
- dopasowanie oferty do preferencji klientów
- odpowiednie call to action
Formuła obliczania współczynnika konwersji
Jak zostało wcześniej napisane, wskaźnik konwersji to procentowy udział osób, które dokonały zakupu produktu lub usługi na naszej stronie.
Aby obliczyć ten współczynnik, należy wziąć całkowitą liczbę konwersji, czyli na przykład naszych zakupów i podzielić ją przez całkowitą liczbę odwiedzających witrynę.
Następnie mnożymy wynik przez 100 i mamy nasz wynik – to właśnie procentowy współczynnik konwersji.
Przykładowo, jeśli masz 10 000 odwiedzających i dokonałeś 100 konwersji w przeciągu 30 dni, Twój współczynnik konwersji w skali miesiąca wyniesie 1%.
100 konwersji na stronie : 10 000 odwiedzających x 100 = 1%
Wskaźnik konwersji w reklamie Google Ads
Jeśli Twoja reklama ma wysoki współczynnik klikalności, ale współczynnik konwersji na zupełnie niezadowalającym poziomie, możesz użyć bezpłatnego narzędzia do śledzenia konwersji Google Adwords, aby zaznajomić się z tym, ile osób po przejściu do Twojej witryny rzeczywiście wykonuje te akcje, na których Ci zależy.
Więcej o współczynniku konwersji w reklamie Google Ads przeczytasz w oficjalnym przewodniku Google.
Niski współczynnik konwersji – powody
Jeśli na Twoją stronę wchodzi wiele osób, ale współczynnik konwersji z różnych kanałów ruchu jest słaby, najczęściej oznacza to, że Twoja strona lub jej oferta nie spełnia oczekiwań klientów.
Wielu początkujących przedsiębiorców myśli także, że samo ściągnięcie ruchu na swoją stroną za pomocą reklam płatnych lub SEO automatycznie zwiększy ich sprzedaż oraz zyski.
Tym czasem w marketingu internetowym, dokonanie zakupu i liczba konwersji zależy od takich rzeczy jak produkt, cena, recenzje tego produktu, opinie o sklepie czy sposób dystrybucji marki.
Poziom konwersji na stronie może być niski z powodu braku optymalizacji współczynnika konwersji, czyli działań prowadzących do zrozumienia naszego rodzaju prowadzonej działalności i tego, co może ona zaoferować klientowi.
Innymi słowy – żeby zwiększyć współczynnik konwersji, musisz wczuć się w rolę klienta, by jak najlepiej dopasować ofertę do oczekiwań klientów z Twojej branży.
Na tym właśnie polega optymalizacja współczynnika konwersji – po pierwsze na usprawnieniu naszej strony internetowej, aby była jak najbardziej przejrzysta i łatwo prowadziła klienta do procesu zakupowego oraz po drugie, by generowała odpowiedni conversion rate z ruchu, jaki już mamy.
Poprawienie współczynnika konwersji
Aby poprawić współczynnik konwersji w sklepie internetowym, musimy dokonać tzw. optymalizacji konwersji.
Jak więc zacząć, by uzyskać wyższy współczynnik konwersji?
Strona docelowa a współczynnik konwersji
Po pierwsze trzeba sprawdzić, na jaką stronę docelową wchodzą nasi klienci najczęściej w związku z naszą ofertą oraz co ona dokładnie sobą prezentuje. Strona docelowa musi być przejrzysta i łatwa do zrozumienia dla klienta – musi on poruszać się na niej w sposób zrozumiały dla siebie.
UX strony ma kluczowe znaczenie, aby uzyskać wysoki współczynnik konwersji.
Częste błędy na stronach internetowych takie jak nieprecyzyjne nagłówki, podawanie ceny netto (a po dodaniu do koszyka klient nagle widzi wyższą o 23% cenę brutto), nieczytelna zawartość, błędne call to action czy też zła jakość zdjęć – wszystko to ma negatywny wpływ na odbiór naszego sklepu przez klienta i niski współczynnik konwersji.
Analizuj oczekiwania swoich klientów
Analiza potrzeb oraz preferencji klientów ma kluczowe znaczenie dla niemalże każdego biznesu.
Musisz zrozumieć swoją ofertę, jej konkurencyjność oraz zadać sobie pytanie – dlaczego ludzie nie kupują właśnie u mnie? Jeśli Ty jej nie rozumiesz – klient nie zrozumie jej tym bardziej.
Zadaj sobie następujące pytania:
> W jaki sposób użytkownicy trafiają na Twoją stronę?
> Czy niektóre reklamy lub strony są bardziej skuteczne niż inne? Jeśli tak, zanalizuj: co je wyróżnia?
> Z którymi częściami Twojej witryny użytkownicy wchodzą w największą interakcję?
> Jaka strona ma największy współczynnik konwersji?
Odkryj kim jest Twój klient
Wysoki współczynnik konwersji wiąże się ze ściąganiem na naszą stronę użytkowników, którzy są stricte zainteresowani naszą ofertą.
Czy przyglądałeś się kiedyś danym demograficznym swoich odwiedzających? Ile mają lat? Skąd pochodzą? Czy są to klienci, których szukasz?
Z jakich urządzeń korzystają ludzie, aby wejść na Twoją stronę? Jaki jest procent osób, które wchodzą na Twoją stronę za pomocą urządzeń mobilnych w porównaniu z tymi, które korzystają z komputerów? Czy częściej kupują na telefonach czy może komputerach stacjonarnych?
Zrozumienie wszystkich tych rzeczy pomoże Ci w zwiększeniu współczynnika konwersji.
Dostarczaj niezbędnych informacji na każdym etapie
Nowy klient, który jest zainteresowany Twoim produktem w momencie pierwszej styczności z Twoją firmą nie ma żadnej wiedzy na temat tego, czym się zajmujesz – chyba, że jesteś globalną marką jak Nike czy BMW, ale jeśli czytasz ten tekst, to prawdopodobnie tak nie jest.
Zetknięcie użytkownika z Twoją firmą to całkiem dobry moment na to, by mu to wytłumaczyć.
Aby poprawić współczynniki konwersji, Twoje treści, jakie widzą klienci nie mogą być nudne i sztampowe – musisz dokładnie wyjaśnić funkcjonalność produktu lub usługi i pokazać, do czego klient może je wykorzystać i jak to właśnie Twoja firma może zaspokoić potrzeby zakupowe klienta.
Klienci decydują się na określony produkt, gdy nabiorą przekonania, że ten odpowiada ich potrzebom.
W tym momencie, jeśli Twój produkt posiada setki innych firm musisz wyróżnić się na tle swojej konkurencji. Opinie o sklepie, recenzje produktów czy też korzyści, jakie oferujesz (np. szybka wysyłka, niska cena, darmowa dostawa) mogą pomóc w podkreśleniu wartości Twojej firmy.
Najlepsze kampanie reklamowe nie przekonają klientów do dokonania zakupu na Twojej stronie, jeśli doskwiera im brak odpowiedniej wiedzy lub przekonania, że to właśnie Ty możesz spełnić ich potrzeby.
Zaoferuj darmowy okres próbny
Wreszcie, niektórzy klienci potrzebują bodźca, by dokonać zakupu lub subskrypcji.
Jeśli prowadzisz sprzedaż usług polegających np. na subskrybowaniu Twojej oferty, możesz zdecydować się, by zaoferować mu wersję demonstracyjną swojej usługi.
W przypadku kursu video może to być dostęp do bezpłatnej lekcji, aby dany użytkownik dowiedział się o jego wartości. Oferując usługi, takie jak np. hosting pod strony internetowe czy też aplikacje spełniająca jakąś określoną rolę, możesz zaproponować 14 dniowy okres próbny, podczas którego przekonasz klientów, że to co oferujesz, jest warte zakupu.
Treści przeznaczone dla etapu darmowego powinny być tak jak najwyższej jakości, ale jednocześnie nie powinny wyczerpywać w sposób całościowy tematu.
Popraw szybkość swojej strony
PageSpeed to podstawowa sprawa, jaką zajmujemy się w celu dostosowania naszej stron, jeśli chodzi o pozycjonowanie stron.
Oprócz jednak czynników rankingowych, jakie spełnia w algorytmie Google, ma też ogromne znaczenie dla użytkownika poruszającego się po Twojej stronie. Jeśli ładuje się ona dłużej niż 5 sekund – masz problem i musisz go rozwiązać.
Optymalną wartością jest 2,4 sekundy. Sprawdź, czy średni czas reakcji Twojej strony mieści się w tym przedziale. Jeśli nie – trzeba koniecznie to zmienić.
Stwórz czytelne Call to Action
Upewnij się, że konwersja jest łatwa dla Twojego klienta.
Na przykład, zamiast prosić klienta o wypełnienie całego formularza kontaktowego, w którym będzie musiał wpisać swoje imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail i kto wie co jeszcze, poproś go po prostu o podanie adresu e-mail i imienia.
Ludzie przeglądają dziennie dziesiątki stron internetowych, jak i mediów społecznościowych – ich czas jest bardzo ograniczony, więc muszą być w stanie łatwo i szybko podejmować interakcję z Twoją firmą.
Zadbaj o przejrzystą stronę produktową
Wiemy już, że niezwykle istotne jest poprawienie współczynnika konwersji i maksymalizacja szans na to, aby dany gość strony internetowej zakupił nasz produkt lub usługę – na tym nam właśnie zależy.
Niestety, wielu właścicieli witryn nie zdaje sobie sprawy z tego, jak bardzo strona produktowa wpływa na współczynnik konwersji. To właśnie na etapie oglądania produktu przez klienta mamy okazję zaprezentować mu wszystkie najważniejsze informacje oraz zalety korzystania z naszej oferty.
Żeby zrozumieć, jak skonstruować stronę produktową, musisz wiedzieć jak klienci odczytują treść w internecie. Otóż ludzie przeglądając strony internetowe bardziej „skanują” niż „czytają”.
Co to dokładnie oznacza?
Oznacza to tyle, że jeśli nie podasz klientowi najważniejszych informacji o produkcie, Twojej ofercie i jej zaletach (jak np. raty 0%) w miejscu, w którym ma on z nim styczność, to już prawdopodobnie nigdy się o nich nie dowie.
Karta produktu musi być wykorzystana do tego, by pokazać klientowi korzyści z jego zakupu oraz skorzystania właśnie Twojej oferty – musisz w krótkich punktach dać klientowi znać, dlaczego właśnie Twoją ofertę powinien wybrać.
Nie męcz klienta długimi, nudnymi i mozolnymi opisami – musisz krótko podać te informacje, które najbardziej interesują klienta, a szczegółowy opis wraz z danymi technicznymi umieść na drugim planie na dole – kto będzie nim zainteresowany, ten go znajdzie.
W przeciwnym razie, jeśli tego nie zrobisz, a zamiast tego postawisz od razu w pierwszym miejscu zetknięcia klienta z produktem np. na długą treść, niewidoczny i nieprzejrzysty opis produktu, gwarantujemy Ci – 99% osób nie będzie go czytać i zapomni o Tobie szybciej niż myślisz.
Współczynnik konwersji – podsumowanie
Jak zdążyłeś się już zapewne przekonać, współczynnik konwersji dla sklepów internetowych ma duże znaczenie w e commerce, niezależnie od Twojej branży.
Jeśli mimo zapoznania się z powyższym materiałem, nie wiesz co dokładnie musisz zrobić, aby poprawić konwersję, skontaktuj się z nami – zapoznamy się z Twoją stroną internetową i przeanalizujemy, które z podjętych działań wymienionych powyżej lub też innych, indywidualnych, możemy zastosować u Ciebie, aby poprawić Twoje konwersje.
